אם אתה הבעלים של עסק, או אם עברת אי פעם מחלקת עסקים בסיסית, אתה בטח מכיר את השלושה עמודים.
אנשים. מוצר. תהליך.
על פי העיקרון המנחה של ה- 3 Ps, ניהול שלושת הגורמים החשובים ביותר של עסק יעזור לך למצוא הצלחה בלתי מעורערת. הם אבני הבניין המסייעות בבניית עסק מצליח. ראו, ללא האנשים הנכונים, מוצר טוב ותהליך מכירה מוכח שהעסק שלכם ייכשל.
אבל יש אלפי עסקים שיש להם את כל הדברים האלה ועדיין מוצאים את עצמם נאבקים להסתדר. אז מה חסר? מדוע 3 ה- Ps בלבד לא לוקחים את העסק שלך עד כמה שהוא צריך להגיע?
מתברר, יש P רביעי שאיש לא הזכיר. עד עכשיו.
חשוב כמו עמך, המוצר והתהליך שלך, המיקום שלך חשוב לא פחות. ובמיוחד לכל המשווקים שם בחוץ, אתה יודע את זה טוב יותר מכולם.
כשמדובר במוצר שלך ובתהליך שלך, המיקום הוא חלק בלתי נפרד מהמשוואה. חשבו למצב באותה צורה כמו שיווק – זה להבין איך למסגר ולפרסם את המוצר שלכם בצורה שהופכת אותו למושך יותר לקהל שלכם.
מיצוב הוא דבר שדונלד מילר, מנכ"ל StoryBrand , דיבר עליו בסדנה האחרונה שלנו . זהו גורם לעיתים קרובות שמתעלם מעסק שלך, שעל פי דונלד יגרום לך או לשבור אותך.
קביעת קדימה של מיצוב היא טעות שעושים הרבה בעלי עסקים חדשים. על ידי כך שאתה לא מתמקד באופן שאתה ממצב, מקדם ומפרסם את המוצר / שירות שלך, אתה מכסה את פוטנציאל הצמיחה שלך. לכן, אנו לוקחים כמה טיפים מדונלד מילר ומפרקים את הרביעי הזה של העסק כך שאתה כבר לא תוהה למה אתה נאבק למרות שאתה עושה את כל השאר כמו שצריך.
כיצד פועל מיצוב
ראשית, עליך לשאול את עצמך כמה שאלות:
- איך המוצר שלך באמת ממוקם בשוק?
- כיצד מיצוב זה מסייע להבדיל אותך ולהגדיר לך חלק בתעשייה שלך?
- אנשים יכולים להבין בקלות מה אתה מוכר ואיזו בעיה אתה פותר?
כל התשובות הללו יעזרו לך ליצור את מסר המיקום המרכזי שלך, וזה משהו שאתה רוצה שהלקוחות שלך יכירו מאוד.
אתה רוצה שהלקוח שלך יוכל לדקלם את הודעות הליבה שלך בחזרה אליך. אתה רוצה שהם יוכלו לתת לך סיכום של מטרת העסק שלך. אתה רוצה שהם ישננו את הבעיה שאתה פותר.
אם אתה יוצר סוג זה של הכרה במותג, זה מוכיח שעשית עבודה יעילה בהבאת המודעות למותג שלך, ובכך מגדיל את הסיכוי של העסק שלך להצליח.
מדוע מיקום חשוב
זוכר איך אמרנו שהמיצוב חשוב באותה מידה כמו שלושת ה- Ps האחרים? ובכן שיקרנו.
מיצוב הוא כנראה ההיבט החשוב ביותר בבניית העסק שלך, חשוב אפילו יותר מהמוצר עצמו. זה אולי נשמע כמו מתיחה, אבל זה נכון.
ראה, למכור טוב ולהפוך לסמכות בשוק שלך לא נוגע רק למוצר הטוב ביותר או להציע את המחיר הטוב ביותר. דברים אלה בהחלט נכנסים למשוואה, ומוצר טוב ותמחור נמוך בהחלט יעזרו לך למכור יותר. אך המסרים והמיקום שלך הם בסופו של דבר הדברים שיעזרו ליכולת שלך למקם ולשווק את המוצר שלך בצורה יעילה חשוב מכל דבר אחר.
אם אתה תוהה מדוע זה המקרה, זה בגלל הפסיכולוגיה.
אנשים לא מטבעם קונים את המוצר הטוב ביותר או את המוצר הכי מהיר … הם קונים את המוצר שהם יכולים להבין הכי מהר. הסיבה לכך היא שככל שצריך פחות אנרגיה נפשית כדי להבין את המוצר ומה הוא עושה, כך יש יותר סיכוי שהם ירצו לקנות אותו.
הסיבה לכך היא שהמוח שלנו נועד להתעלם או לשכוח דברים שלא חשובים (אנחנו מדברים יותר על כך בפוסט ב בבלוג על איך לשווק את יצר הישרדות המוח שלך ). מטבע הדברים אנו עוטפים עיוורים לדברים שלא מעניינים אותנו, וברמה בסיסית מאוד, לא הולכים לעזור לנו לשרוד. גם בהקשר של קניית מוצר, היכולת שלנו לשרוד מוטלת על דעתנו באופן לא מודע. לכן אנשים כמעט תמיד יקנו מוצר עם מיקום נכון; המוח שלהם למעשה רוצה לשים לב.
אם אתה יכול למצב כראוי את מה שאתה רוצה למכור, אתה הולך למכור את המתחרה שלך בכל פעם מחדש. לא משנה אם המוצר של המתחרה טוב יותר משלך – אם המסרים שלך טובים יותר, אתה תמיד תהיה המנצח.
כללי המיקום
מיקום נכון של המוצר שלך אינו מדע טילים – אתה כבר מבין שהודעות ושיווק טובים הם הגורמים שנכנסים למיקום נכון של מוצרים.
אבל הביצוע הוא באמת המפתח.
ולמרות שניסיון שיווקי קודם – שיש לרוב הקוראים שלנו – בהחלט מועיל, זה גם יכול לפגוע בך במידה שאינך נזהר. זה בגלל הכלל הראשון (הבסיסי ביותר) של מיצוב …
1. היה ברור
אם אתה בשיווק, כנראה שבילית שעות על דרך מסודרת , חכמה , ו דרך מגניבה למשוך לקוחות למוצרים שלך ו להעביר את המסר של החברה שלך. לפעמים, שיטה זו יכולה להיות יעילה באמת בקהל נישה, מכוון פנימי.
אך כשמדובר במיצוב מוצרים בסיסי, זה לא הנוהג הטוב ביותר.
שוב, אנשים נמשכים למוצרים שהם יכולים להבין הכי קל. לא רק זאת, אלא שיש לך רק כ8 עד 10 שניות למשוך את תשומת ליבו של האדם ולבקש ממנו להחליט אם הוא יקשיב לך או לא.
משתי הסיבות הללו, בהירות היא המפתח.
משווקים רוצים להרגיש שהם סוחרי מילים חכמים וחכמים. וכמה שיותר כיף לבוא עם משחק מילים מהנה ומבוסס על מוצר שאתה וצוות השיווק שלך חושב שהוא מצחיק, יש סיכוי די הגון שהלקוח שלך יבדוק לפני שהם אי פעם יגיעו לפאנץ '.
ובמקרה הרע, הם הולכים להיות מבולבלים לחלוטין. זה הדבר המוחלט שאתה רוצה.
זה לא אומר שההעתק והיצירה שלך צריכים להיות משעממים ויבשים לגמרי. גם זו לא גישה טובה. אבל כשמוצבים מול חמוד וחכם, הדגש על בהירות הוא תמיד הגישה שתנצח.
ככל שתוכל לגרום לקהל שלך להבין מהר יותר מה אתה עושה, כך גדל הסיכוי שתמיר אותם ללקוחות משלמים. אל תגרום להם לנחש … רק תגיד להם. אם תעשה זאת, אתה, הלקוח שלך והעסק שלך יהיו הרבה יותר מאושרים בטווח הארוך.
2. נצל את כוח הנרטיב
סיפור סיפורים הוא צורת אמנות שבני האדם משכללים מאז ראשית הזמן. זה האמת אחד הכלים היעילים והחזקים ביותר שיש לבני אדם, ומשום כך משווקים ובעלי עסקים צריכים ללמוד כיצד להשתמש בו נכון.
אנשים מתחברים לסיפורים: יש לנו תגובה רגשית אליהם, מגיבים אליהם, והכי חשוב, אנחנו זוכרים אותם .
ואם אתה זוכר מלפני כן, הפיכת המוצר שלך לבלתי נשכח ללקוח שלך היא הדבר הטוב ביותר שאתה יכול לעשות כדי לגרום להם לקנות.
שימוש בסיפור למיצוב יעיל באמת מכיוון שהוא עושה 2 דברים:
- זה יותר מרתק ממגרש מכירות
- זה גורם ללקוח שלך להיות מעורב
המידע שלך יהיה בלתי נשכח הרבה יותר מכיוון שהלקוח שלך ישלם הרבה יותר תשומת לב. מגרשים של מכירות בסגנון מסורתי ותגובות ישירות הם למעשה סמינרים של 5 דקות שאנשים מכוונים לעתים קרובות. ואם אנשים משלמים אלפי דולרים כדי ללמוד בקולג 'ועדיין לא מקשיבים לסמינרים, מה גורם לך לחשוב שהם יקשיבו למיני שלך?
סיפורים מרתקים, והם מרתקים במיוחד כשאתה ממסגר את הלקוח שלך כגיבור הסיפור.
כאשר אתה מציב את המוצר שלך בשוק, חשוב לזכור שללקוחות יהיה אכפת רק מה המוצר שלך יעשה עבורם. בדרך כלל לא אכפת להם מהמוצר עצמו. לכן זה הגיוני להפוך אותם לדמות הראשית של הסיפור שלך – אתה יכול ליצור את הקשת הנרטיבית שגורמת להם להגשים את המטרות שלהם באמצעות המוצר שלך. הם יכולים להיות המנצחים, ואתה יכול להיות זה שאיפשר זאת.
לכן כאשר אתה מגדיר את המיקום שלך, נסה להכניס כמה שיותר סיפור לשם וודא שהלקוח שלך הוא הגיבור, לא המוצר שלך (ואם אתה רוצה לדעת יותר על אסטרטגיה זו, אתה יכול לבדוק את הסדנה של דונלד מילר על שיטת StoryBrand).
הדבר העיקרי שיש לזכור כשמדובר בבניית המיקום שלך: צריכה להיות בעיה. לא רק זאת, אלא שעליך לוודא שלקוחך משנן את הבעיה ההיא ומבין שמה שיש לך להציע מתקן אותה.
המוצרים הממוקמים בצורה הטובה ביותר מוכרים את הטוב ביותר, וזה אולי מה שמתחרים שלך מעריכים פחות מדי. אז וודא שאתה ממסגר את המוצר שלך בסיפור ברור ותמציתי, ותבצע יותר מכירות שתוכל לספור.
וזה אפילו לא יידרש להיות המוצר הטוב ביותר בשוק.
זה בגלל שאתה מספר סיפורים טוב.
